Una estrategia para convertir la capacidad productiva de Mendoza en negocios sostenibles, con financiamiento, grandes socios comerciales y una plataforma internacional de nueva generación.
De las propuestas a los resultados
Hay temas a los que uno vuelve una y otra vez, porque está convencido de que siguen siendo fundamentales para el futuro de Mendoza. La internacionalización de nuestra producción es uno de ellos.
No lo planteo desde el desánimo, lo reitero desde la convicción de que Mendoza tiene mucho más para ofrecerle al mundo y de que no podemos resignarnos a repetir indefinidamente los mismos diagnósticos.
Hace tiempo sabemos que producir con calidad es indispensable, pero no alcanza. También necesitamos inteligencia comercial, nuevos mercados, financiamiento, inversión, confianza y alianzas estratégicas.
Desde hace muchos años venimos planteando, con convicción y experiencia, que seguir haciendo más de lo mismo nos ha dejado, pese a algunas oscilaciones, frente a más de una década de estancamiento de las exportaciones.
Estamos viviendo tiempos de un mundo fragmentado, atravesado por tensiones geopolíticas, una nueva geoeconomía en desarrollo y una aceleración tecnológica que transforma diariamente los mercados, los negocios, las formas de producir y comercializar, impulsada por la inteligencia artificial y muchas otras innovaciones.
Precisamente por eso, debemos animarnos a cambiar, pensar diferente y construir nuevas estrategias de internacionalización.
Décadas de diagnóstico. Ha llegado el momento de pasar de las ideas a las decisiones.
El desafío no es vender más en los mercados que ya conocemos. Debemos consolidar esos mercados, pero, al mismo tiempo, identificar nuevos destinos, nuevos segmentos de consumidores y nuevos socios capaces de ampliar la presencia internacional de nuestra producción.
Esto vale para toda Mendoza: alimentos, vinos, aceite de oliva, frutas, hortalizas, agroindustria y manufacturas. Cada sector tiene sus particularidades, pero todos necesitan una relación más efectiva entre lo que pueden ofrecer, lo que el mundo demanda y los medios para convertir esa demanda en negocios.
Solo y quizás en el tiempo, el estancamiento de nuestras exportaciones sea perforado por sectores, como minería, energía, tecnología, servicios y petróleo, los demás escasamente sobrevivirán haciendo más de lo mismo
De producir para exportar a construir mercados
Es necesario dar un paso más: construir mercados antes, durante y después de producir.
Esto significa cambiar la manera de relacionarnos con los actores internacionales ya no debemos buscar únicamente compradores ocasionales, ahora debemos convocar a grandes comercializadoras, distribuidoras, operadores de cadenas de suministro, propietarios y gestores de redes comerciales y plataformas internacionales de venta que puedan convertirse en socios estratégicos de nuestra producción.
Estos actores no solo conocen los mercados: poseen relaciones con consumidores, capacidad de distribución, información comercial y canales de venta que a muchas pymes les resultaría difícil desarrollar individualmente.
El objetivo es que esos socios puedan participar desde una etapa temprana, ayudando a identificar qué producir, en qué cantidades, con qué características, para qué mercados y bajo qué condiciones.
Los fideicomisos financieros de producción y comercialización: producir con mercado y financiar con destino
Uno de los instrumentos que considero necesario poner en el centro de esta estrategia son los fideicomisos financieros aplicado a la producción y la comercialización, ya lo hemos hecho en el pasado y hay que reiterarlo nuevamente.
Estamos hablando de estructurar proyectos productivos con objetivos definidos, necesidades de capital identificadas y una estrategia comercial que permita determinar quién podría comprar, distribuir y vender lo producido.
Hablamos de instrumentos, que nos permitan atraer a la economía real el capital improductivo y ocioso de grandes a pequeños inversores y ponerlo al servicio de la producción y comercialización e integrar a grandes comercializadoras, distribuidores internacionales y propietarios u operadores de plataformas de venta.
Y a esos tirulos emitidos de deuda o participación en ganancias, le sumamos como propuesta, la tokenización de activos reales.
Trade Point: una plataforma internacional que puede proyectarnos al futuro
El Programa Trade Point en gestión actual de la World Trade Point Federation (WTPF), con Sede en Ginebra, Suiza y Secretaria en Beijing, PR China, nos presenta una red internacional de Trade Points y e-Trade Desks, con servicios de información comercial, visibilidad empresarial, oportunidades de negocios electrónicos y herramientas orientadas a generar confianza en el comercio digital.
Es importante comprender la dimensión de esta propuesta. Trade Point no nació simplemente como una oficina para organizar exportaciones ni como un directorio de empresas. Su concepción fue adelantada a su tiempo: utilizar las tecnologías de información y las redes internacionales para facilitar que las pequeñas y medianas empresas pudieran acceder al comercio mundial.
Hoy esa visión puede adquirir una nueva dimensión. La inteligencia artificial, el análisis de mercados, la verificación de identidades empresariales, la conectividad digital y las nuevas herramientas de comercio electrónico permiten imaginar una plataforma capaz de relacionar mejor la oferta productiva con la demanda internacional.
En ese sentido, propongo analizar la creación de un Trade Point de nueva generación para Mendoza, articulado con la red de la WTPF y adaptado a nuestra estructura productiva. Su función debería ser acercar las empresas locales a nuevos mercados, convocar a grandes socios comerciales y ayudar a transformar las oportunidades identificadas en operaciones concretas.
Una estrategia integral: cuatro instrumentos para pasar a la acción
La internacionalización requiere integrar instrumentos que con frecuencia se gestionan por separado:
1. Planes de acceso a mercados por sector. Identificar destinos prioritarios y alternativos, compradores potenciales, precios, competencia, exigencias regulatorias, logística y canales de comercialización.
2. Acuerdos con socios comerciales internacionales. Convocar a grandes comercializadoras, distribuidoras, cadenas de suministro y plataformas de ventas para explorar acuerdos de distribución, compras recurrentes, desarrollo de mercados y participación en proyectos productivos.
3. Fideicomisos financieros de producción y comercialización. Estructurar proyectos viables que integren capital, producción y canales de venta. Cada iniciativa debe contar con evaluación independiente, reglas transparentes, administración profesional y riesgos claramente informados.
4. Una plataforma internacional de integración comercial. Articular la red de Trade Point y sus herramientas con la oferta de Mendoza, la inteligencia de mercados, las identidades empresariales verificadas y los proyectos que busquen inversión y financiamiento.
La decisión que Mendoza no puede seguir postergando
Necesitamos una estrategia que abarque toda la producción mendocina, que priorice a las pymes y que conecte inteligencia comercial, nuevos mercados, grandes socios internacionales, financiamiento y canales de venta.
Mendoza no parte de cero. Tiene experiencia productiva, conocimiento, instituciones, empresas y antecedentes de cooperación internacional y fuerte capacidad de articulación pública – privada.
Lo que falta es integrar esas capacidades en una estrategia capaz de sostenerse y evolucionar. Mendoza necesita construir sobre lo aprendido, ejecutar lo que resulte viable y sostenerlo hasta que produzca resultados.
No se trata de volver a hablar de internacionalización. Se trata de hacerla realidad.